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Chef d’entreprise magazine – Déc.2010-Janv.2011
AVIS D’EXPERT
Jean-Luc Chauvet, consultant en marketing chez Demos
« La prospection est une démarche commerciale à part entière »
« Les dirigeants de TPE-PME ont tendance à prospecter quand les affaires se portent mal ou lorsqu’ils disposent d’un peu de temps », regrette Jean-Luc Chauvet, consultant en marketing chez Demos.
Or, il s’agit d’une démarche commerciale à part entière pour laquelle l’improvisation n’est pas de mise. Elle suppose, au contraire, une méthodologie, un calendrier, des objectifs chiffrés et une estimation des coûts. Autrement dit un véritable de planification. « Si l’opération est mal montée, les conséquences seront désastreuses à deux titres. D’abord, les ventes ne seront pas au rendez-vous et vos n’aurez réussi qu’à démotiver vos commerciaux. Ensuite, vous aurez endommagé votre image de marque en sollicitant de manière inappropriée des prospects peut-être mal ciblés. »
Selon l’expert, les petites entreprises « ont des possibilités » dans la mesure où elles jouissent aujourd’hui d’outils de marketing direct (le mailing postal et l’e-mailing, notamment) dont les coûts sont adaptés à leur budget et dont les retombées sont facilement quantifiables. Enfin, Jean-Luc Chauvet rappelle que la première des prospections, c’est la réactivation. Comprendre : la reconquête de clients perdus. « Déterminer les raisons d’un départ permet de détecter et de corriger ses failles », souligne le consultant pour qui une bonne connaissance des atouts et des faiblesses de sa démarche contribue à affiner sa cible tout comme les messages qu’on veut lui faire parvenir.
